Blog Detail
INSPIRY INDONESIA & PELATIHAN ADVANCED NEGOTIATION SKILL
Menjawab Transformasi Industri Farmasi dan Alat Kesehatan Indonesia 2025
Author: PT Inspiry Indonesia Konsultan
Industri Kesehatan Indonesia: Krisis atau Kesempatan Baru di Tahun Penentu?
Industri farmasi dan alat kesehatan Indonesia kini berada di persimpangan besar. Tahun 2025 menjadi momentum krusial dengan hadirnya serangkaian perubahan regulasi monumental—mulai dari implementasi KRIS (Kelas Rawat Inap Standar), transisi pembiayaan dari INA-CBGs ke INA-DRG (iDRG), hingga restrukturisasi klasifikasi rumah sakit menjadi Dasar, Madya, Utama, dan Paripurna.
Transformasi ini tidak hanya menguji kesiapan infrastruktur dan sistem rumah sakit, tetapi juga menuntut perubahan pola pikir, komunikasi, dan strategi negosiasi di seluruh lini pelaku industri kesehatan.
“Di tengah game changer seperti KRIS, iDRG, dan KRBC (Kelas Rawat Berbasis Kompetensi), INSPIRY INDONESIA menghadirkan solusi pelatihan yang memperkuat kemampuan komunikasi dan negosiasi di industri farmasi, MedTech, dan IVD Indonesia.”
Baru-baru ini, INSPIRY INDONESIA dipercaya oleh salah satu perusahaan farmasi global di Indonesia untuk menyelenggarakan pelatihan Advanced Negotiation Skill bagi tim Strategic Account Management (SAM) dan tim pemasaran yang berinteraksi langsung dengan manajemen rumah sakit dan distributor.
Kegiatan ini menjadi manifestasi nyata komitmen INSPIRY INDONESIA sebagai growth partner bagi transformasi industri kesehatan menuju model bisnis yang berkelanjutan, kolaboratif, dan berbasis nilai.
Transformasi Industri: Antara Regulasi, Persaingan, dan Kebutuhan Bisnis Baru
A. Gelombang Regulasi: KRIS, iDRG, dan KRBC
Implementasi KRIS menandai berakhirnya era kelas rawat 1–2–3. Semua pasien BPJS kini akan menerima layanan dengan 12 kriteria standar tanpa perbedaan kelas. Target pemerintah: 90% rumah sakit comply pada akhir 2025, namun hingga kuartal IV 2025 baru 81% yang siap, dengan sekitar 300 RS masih perlu penyesuaian.
Bersamaan dengan itu, sistem pembayaran INA-CBGs beralih ke iDRG, yang lebih akurat menyesuaikan kode diagnosis dan tingkat keparahan kasus klinis. Model ini diharapkan menciptakan pembayaran yang lebih adil dan efisien.
Perubahan besar lainnya adalah reklasifikasi rumah sakit ke empat kategori: Dasar, Madya, Utama, dan Paripurna, berdasarkan kemampuan pelayanan dan kecanggihan fasilitas. Dampaknya, jejaring rujukan, kontrak bisnis, dan model kerjasama harus bertransformasi total.
B. Tantangan Pemasaran & Strategic Account Management (SAM)
Perubahan regulasi di atas menuntut model bisnis baru.
Industri farmasi, alat kesehatan, dan MedTech kini tidak bisa lagi hanya mengandalkan transaksi produk atau strategi “jual-putus”.
Hubungan bisnis harus dibangun di atas strategic partnership, customization, long-term contract, dan shared value.
Peran SAM (Strategic Account Management) menjadi kunci untuk:
Memetakan kebutuhan dan preferensi rumah sakit;
Menegosiasikan kerjasama lintas kepentingan;
Membangun komunikasi yang kolaboratif dan berbasis nilai.
Mereka harus mampu menjembatani berbagai kepentingan: principal, distributor, manajemen RS, hingga regulator.
C. Pentingnya Kapabilitas Negosiasi & Komunikasi Strategis
Transformasi bisnis 2025 menuntut quantum leap pada kemampuan komunikasi dan negosiasi.
📊 Data membuktikan:
Peningkatan retention rate 5% → menaikkan profit 25–95%.
Penguatan kapasitas Strategic Account Management → meningkatkan revenue hingga 50%, margin 34%, dan loyalitas pelanggan 55%.
Namun, pelatihan hard skill saja tidak cukup. Yang dibutuhkan adalah mindset “thinking partner”, kemampuan membaca customer insight, dan keterampilan menciptakan win-win negotiation.
Kerangka Program: Advanced Negotiation Skill
Model Pelatihan
Program dirancang terintegrasi, immersive, dan outcome-driven — menggabungkan teori, simulasi, dan real case workshop dari ekosistem kesehatan Indonesia.
Format ini menghasilkan SDM yang memahami negosiasi strategis, adaptif terhadap multi-pihak, dan berani membawa nilai tambah di setiap interaksi bisnis.
Materi Pokok Pelatihan
Fundamental Negosiasi Bisnis – Prinsip, tahapan, dan aspek psikologis dalam negosiasi.
Teknik Komunikasi Efektif – Asertivitas, active listening, storytelling, dan DISC profiling.
Framework Negosiasi Strategis – BATNA, ZOPA, APRC, dan Value-Based Negotiation dengan studi kasus lokal.
Simulasi Negosiasi Multi-Pihak – Roleplay tripartit principal–distributor–RS untuk skenario nyata.
Self Leadership – Pengelolaan emosi, mindset resilien, dan strategi menghadapi tekanan regulasi.
Kompetensi Akhir Peserta
Menguasai teknik negosiasi persuasif di berbagai level.
Mampu memetakan dan memanfaatkan ZOPA & BATNA.
Menciptakan solusi value-based lintas kepentingan.
Menjembatani gap antara regulasi, finansial, dan kualitas layanan.
Memiliki negotiator mindset adaptif di tengah disrupsi industri.
INSPIRY INDONESIA: Jembatan Kolaborasi Principal, Distributor & Rumah Sakit
Salah satu keunggulan utama pelatihan ini adalah simulasi lintas-peran. Peserta tidak hanya mempelajari teori, tetapi juga menjalankan role sebagai principal, distributor, dan manajemen RS dalam berbagai skenario:
Negosiasi kontrak pengadaan berbasis KRIS dan iDRG
Value-based contract yang mengaitkan insentif dengan outcome pasien
Handling objection harga, fitur, dan regulasi menggunakan metode APRC
Cross-mentoring workshop untuk umpan balik dan refleksi hasil negosiasi
Metode ini terbukti meningkatkan analisis situasi bisnis, memperkuat kolaborasi, dan membentuk budaya solusi bersama.
Kesimpulan & Ajakan Aksi
Transformasi kesehatan di era KRIS, iDRG, dan KRBC bukan sekadar tantangan administratif—tetapi panggilan untuk upgrade pola pikir, strategi, dan kapabilitas SDM.
INSPIRY INDONESIA berkomitmen menjadi trusted growth enabler bagi seluruh pelaku industri kesehatan.
Melalui pelatihan Advanced Negotiation Skill, kami membantu organisasi:
Menyusun strategi komunikasi yang efektif,
Membangun relasi bisnis lintas sektor, dan
Mengakselerasi closing deal win-win di tengah disrupsi regulasi 2025.
“Saatnya keluar dari zona nyaman—jadikan komunikasi dan negosiasi sebagai core asset bisnis Anda!”
🎯 Upgrade skill negosiasi dan komunikasi strategis SDM Anda bersama INSPIRY INDONESIA.
Tidak sekadar pelatihan—tetapi pengalaman kolaborasi nyata lintas principal, distributor, dan manajemen rumah sakit.